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案例 | 瓷砖店销售成功秘诀之“工程价”

发布日期:2020-04-13 浏览次数:

案例介绍

核心思路——给零售顾客“工程价”。因为在专卖店销售过程中,瓷砖店销售人员和顾客之间周旋,就是因为让一块两块钱的差价,或者是因为少点礼品,更或者是因为送货上门,迟迟没有定下来,这里教你使用“工程价法”搞定顾客。

【案例】

做了多年销售,接触过不少行行色色的顾客,曹姐给我的印象最深。第一次见曹姐是在夏天,在北方夏天正是建材业的淡季。

那天,我正在展厅后面整理退砖,突然听到一声:“有人吗?”声音洪亮,抬头一看,一位年纪40岁左右的大姐,上身T恤,下身短裤,脚穿拖鞋,手提纸袋,笑嘻嘻地走向我。

我急忙站起来迎接她:“您好,欢迎光临。”

“嗯,我想看看那种地砖上墙的铺法,你们这有样板间吗?”

“有,在这边,跟我来。

”在引导她看样板间的同时,凭着职业的敏感,我开始扑捉我需要的信息。

别看这位大姐穿衣打扮不拘小节,但从气质上来看,她很像高端顾客。在介绍产品的时候,她的手机响了,她从纸袋里掏手机时,我看到纸袋里有一把汽车钥匙。如此看来,我的判断应该没错,价格不是问题,重点要从产品品质角度下手了。

“我们这款瓷砖是由800×800的超平金刚釉大理石工程瓷砖切割而成的,它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨,非常适宜贴在用水量最大的卫生间”。

“哦,这款瓷砖倒是不难看,不过我不知道你们品牌的质量好坏?”顾客还是有顾虑:“我上一套房子用的是××牌子的,人家的质量很不错哦。”

“质量方面请您放心,我们的瓷砖是中国免检产品,并且绿色环保”,我一边说,一边引导她来到挂着证书的那面墙前,指给她看。

”这些证书哪家都有,区别就是你们挂墙上了,人家收到了抽屉里,都是面子工程,不能证明什么。”

这个顾客不好对付,要换个角度引导她:“您经常装修,也算这方面的专家了,您仔细看一下我们的瓷砖,就能发现每一片瓷砖纹理都有变化,都不相同,这就是仿大理石的最高境界。”

“还真是不太一样”,曹姐来了兴趣:“这是怎么做出来的呢?”

“这种技术目前为止是陶瓷专业最先进的通体技术,多管齐下才能做出这种层次感强、纹理自然流畅的效果,天然石不就是每片都不一样吗?”我给她详细介绍说:“这样吧,我们这款砖前几天刚做了个小工地,如果您有意向买,我向经理申请一下,看能不能按工地价位给您。”

顾客很高兴:“好,如果价位合适,我今天就订了”。于是我走到电话前,随意拨了个公司业务员的电话,开始请示:“经理,我有个不错的朋友,看好了咱们的一款产品,就是上次做工程的那款,您看能不能照顾一下,给她个工程价。”

电话那头同事很配合:“好啊!既然是你朋友,这个面子得给啊,就按那个价格吧,不过你必须在单子上注明工程补货。”

挂了电话,顾客非常感激,这单业务顺利签成。之后我和曹姐也成了朋友,她介绍来了不少顾客。

【思考】

关于品牌、产品质量,我相信每一位有点基础的导购都能表达出来,但是,每个人表达出来之后,传给顾客的感觉是不一样的:有的人表达出来顾客就容易接受,有的人表达出来顾客却不易接受,其原因就在于导购能否“看人下菜”,针对不同的顾客特征使用不同的表达方式。

曹姐”属于一般型顾客,不挑剔,只要基本合适就可以了,这也是这位导购能够快速成功的条件。而这位导购能够成功,或许根本原因在于他有着很强的亲和力:“我有一个不错的朋友,看好了咱们的一款产品……”这话顾客听了心里能不舒服?

至于把工程价给顾客,其实绝对不会,但这句话给顾客的感觉就好像“占了便宜”。同样一句话,不同的人说出来,不一定会有这个效果。

【提示】

价格永远是导购始终面对的问题。顾客永远追求物美价廉的,请注意:不一定是便宜的产品,而一定是让他占了便宜的产品。

便宜”是和其他同类产品相对照产生的,是顾客自我判断的结果,而占便宜是一种心理上的感觉。所以,我们的终端导购首先要满足客户的心理需求,而不是一定要把产品卖出低价。

如何把价格问题处理得足够巧妙,实际考验的是导购人员的沟通功力。


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